我院杨宇课题组发表关于选择性思维如何影响谈判的新研究

时间:2019-05-30浏览:82设置

创管学院杨宇副教授与美国杜克大学Fuqua商学院博士生Anyi Ma、新加坡南洋商学院Krishna Savani副教授合作,就选择性思维如何影响谈判过程及结果进行了系统研究,近日,相关成果以《选择性思维可增强谈判韧性,提升谈判效果》(“Take it or leave it!A choice mindset leads to greater persistence and better outcomes in negotiations为题,发表于《组织行为与人类决策过程》(Organizational Behavior and Human Decision Processes)杂志,该杂志为英国《金融时报》(Financial Times)为全球商学院排名所参考的50本期刊之一。

  

选择性思维指的是从选择的角度去看事物。例如,当一个人在做某件事的时候,处在选择性思维模式中的观察者,会认为这个人是在有其他选择的前提下,主动选择去了做这件事,相反,处在在非选择性思维模式中的观察者会认为,这个人仅仅是在做一件事而已。通过一共六个实验研究,杨宇教授及其合作者发现,在以简单易行的方式导入了选择性思维之后,谈判者会认为自己面临的谈判空间更大,更愿意在各种艰难的谈判,甚至是在面临最后通牒的情况当中,仍然继续努力坚持,并最终取得更好的谈判成果。除对谈判实践具有积极意义之外,该研究也对选择心理学、思维模式、谈判心理学等学术领域的理论建设带来一定的启发。

  

论文链接:https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2019.05.003



返回原图
/