创管学院杨宇副教授与美国杜克大学Fuqua商学院博士生Anyi Ma、新加坡南洋商学院Krishna Savani副教授合作，就选择性思维如何影响谈判过程及结果进行了系统研究，近日，相关成果以《选择性思维可增强谈判韧性，提升谈判效果》（“Take it or leave it!”A choice mindset leads to greater persistence and better outcomes in negotiations）为题，发表于《组织行为与人类决策过程》（Organizational Behavior and Human Decision Processes）杂志，该杂志为英国《金融时报》（Financial Times）为全球商学院排名所参考的50本期刊之一。
选择性思维指的是从选择的角度去看事物。例如，当一个人在做某件事的时候，处在选择性思维模式中的观察者，会认为这个人是在有其他选择的前提下，主动选择去了做这件事，相反，处在在非选择性思维模式中的观察者会认为，这个人仅仅是在做一件事而已。通过一共六个实验研究，杨宇教授及其合作者发现，在以简单易行的方式导入了选择性思维之后，谈判者会认为自己面临的谈判空间更大，更愿意在各种艰难的谈判，甚至是在面临最后通牒的情况当中，仍然继续努力坚持，并最终取得更好的谈判成果。除对谈判实践具有积极意义之外，该研究也对选择心理学、思维模式、谈判心理学等学术领域的理论建设带来一定的启发。
论文链接：https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2019.05.003
